Beim Verkaufen sind Sie nicht auf Sendung - Sie sind auf Empfang!

Jeder, der die Grafik sieht, wird sagen: „Klar, ist doch logisch!“

Tatsache ist aber, dass es in der Realität zu 70% anders aussieht:
Der Verkäufer – oftmals unter Zeit- und Verkaufsdruck stehend – führt eben sein Verkaufsgespräch. Er kennt sein Produkt bzw. seine Dienstleistung und ist davon (bestenfalls) auch selbst überzeugt und hat auch seine Verkaufsziele fest im Blick.

Und in der Konsequenz führt das dazu, dass man eben ein großes Netz auswirft, in der Hoffnung, dass bei der Vielzahl der ausgestreuten Argumente das eine oder andere schon irgendwie das Kaufinteresse des Kunden auslöst.

Der aber hört sich das Gespräch geduldig an und fragt sich innerlich, was davon ihm eigentlich einen Nutzen bringt.

Individuelles Verkaufen geht anders – und eigentlich wissen wir das auch!

Menschen kaufen nicht von dem Verkäufer, der sein Produkt/seine Dienstleistung am besten erklärt, sondern von dem
Verkäufer, der Ihre Probleme am besten verstanden hat.

Verkauf lebt also vom Verständnis der Kundenseite, vom Antizipieren der Kundenprobleme und im Gespräch vom Kundenfeedback.

Verkauf braucht auf der Kundenseite das sichere Gefühl, die beste Lösung zu finden. Das Verkaufsgespräch muss also den Kunden, seine Motive und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellen.

Hand auf‘s Herz:
Wie läuft das bei Ihnen? Haben Sie ein Gefühl dafür, wie Ihre Mitarbeiter Präsentationen und Verkaufsgespräche individualisieren?

Stellen Sie sich dazu am besten Fragen zu folgenden 5 Kernaspekten:

1. Individualität:

  • Wie individuell agieren meine Mitarbeiter in Präsentationen und Verkaufsgesprächen?
  • Welche Prozesse hat mein Unternehmen geschaffen, um diese Individualität zu fördern?

2. Vorbereitung:

  • Wie gezielt bereitet sich der Vertrieb auf einen individuellen Pitch vor?
  • Wie kann das Unternehmen diese Vorbereitung zielorientiert fördern/sicherstellen?
  • Wie kann das Unternehmen diese Vorbereitung zielorientiert fördern/sicherstellen?

3. Digital Sales:

  • Wie professionell ist Ihr Vertrieb auf zunehmend digitale Präsentationen und Verkaufsgespräche vorbereitet?
  • Gelingt es Ihrem Vertrieb, die Kundenseite auch im Online-Pitch interaktiv einzubinden?

4. Erkenntnisse:

  • Welche Erkenntnisse müsste der Vertrieb aus ein Pitch/einer Präsentation/einem Verkaufsgespräch gewinnen?
  • Wie schätzen Sie den Grad des Erkenntnisgewinns ein?

5. Vom Kennen zum Können:

  • Wann zuletzt haben Sie sich von der Individualität und dem Kundenfokus in Präsentationen und Verkaufsgesprächen konkret überzeugt?
  • Was tut das Unternehmen konkret, um die Kenntnis der richtigen Methoden auch in konkretes, angewandtes Handeln zu überführen?

 

 Viel Erfolg!