Mehr Umsatz – das ist das wesentliche Ziel von Upselling und Cross Selling.
Wir alle kennen das aus Käufersicht – aber werden entsprechende Maßnahmen auch in Ihrem Unternehmen von Ihrem Vertrieb/Verkauf umgesetzt?
"Cross Selling" bezeichnet dabei eine Technik, bei der dem Kunden ein zusätzliches Produkt vorgeschlagen wird, das zu dem bereits gewählten Produkt passt. "Upselling" hingegen ist die Taktik, dem Kunden das bessere oder neuere in jedem Fall aber teurere Produkt der selben Kategorie anzubieten.
In der e-commerce Branche geht man davon aus, das 10 - 30% des Umsatzes zusätzlichen Produktvorschlägen anzurechnen sind. AMAZON geht eigenen Angaben zufolge sogar von 35% aus und setzt damit die Messlatte.
Jetzt liegt es nahe zu vermuten, dass das, was ein Online-Algorithmus kann, auch im Verkaufsprozess "face to face" umzusetzen sein muss.
Tatsache ist aber, dass Unternehmensführung und Vertriebsleitung in den meisten Fällen "mehr Umsatz" gleichsetzen mit "mehr Kunden".
Zunächst denkt man über Kundengewinnung per Kaltakquise nach (die gestaltet sich aber in Zeiten der DSGVO immer erschwerter) oder man versucht mit temporären Aktionen den Bestand wieder zu reaktivieren.
Aus langjähriger Trainings- und Consulting-Erfahrung im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte/Dienstleistungen wissen wir, dass es im Verkauf "face to face" durchaus sehr gut möglich ist, denjenigen Kunden, der gerade Vertrauen aufgebaut hat und abschlussbereit ist, zu weiteren Umsätzen zu motivieren.
Es wird nur einfach nicht gemacht!
Die Gründe dafür sind vielseitig – und zum Teil liegen Sie im Faktor "Mensch", der mit dem eigentlichen Kaufabschluss das "Soll" schon erfüllt sieht oder sogar befürchtet, dass dieser Abschluss durch das Platzieren von weiteren Optionen noch platzen könnte.
Zum anderen ist es oft die Vertriebsleitung, die keine entsprechenden Prozesse etabliert und daher das konsequente Umsetzen von Upselling und Cross Selling durch einen fehlenden Fokus auf diese Themen behindert.
Und wie sieht die Lösung aus?
Etablieren Sie entsprechende Prozesse, überwachen und steuern Sie diese anhand von KPIs.
Kommunizieren Sie das Umsatzpotenzial und vor allem:
Entwickeln Sie die Einstellung und Verkaufstechnik Ihrer Mitarbeiter durch gezieltes Training professionell in Richtung zusätzlicher Kaufanreize!
Autor: Christian Döhle
