Als Vertriebsberater und -dienstleister werden wir immer wieder mit dem Wunsch unserer Mandanten konfrontiert, aktive Vertriebsarbeit auf Provisionsbasis zu leisten.
Wir lehnen das grundsätzlich ab – mit der Begründung, dass es dabei in nahezu allen Fällen zu enttäuschten Hoffnungen und "Verspannungen" in der Zusammenarbeit kommt.
Autor: Christian Döhle
Was sind die Gründe dafür?
Warum braucht ein erfahrener Vertrieb, der sich etwas zutraut, mehr als eine erfolgsabhängige Vergütung?
Selbstverständlich gibt es viele Branchen, in denen provisionsbasierte Vertriebsstrukturen grundsätzlich funktionieren. Ganz besonders ist das der Fall, wenn es sich um den Vertrieb von Produkten handelt, die zwei wesentliche Kriterien erfüllen:
- Existente Nachfrage im Markt (keine langfristige Bedarfsweckung nötig)
- Kurze Entscheidungswege (keine komplexen Entscheiderstrukturen, "schnell drehendes Geschäft")
Je weniger diese Kriterien zutreffen, desto unbefriedigender wird die Marktbearbeitung auf reiner Erfolgsbasis verlaufen – und zwar für den Produktgeber genauso wie für den provisionsabhängigen Handelsvertreter!
Warum ist das so?
- Ein Handelsvertreter betreibt wirklich aktiven Vertrieb dort, wo er schnell und sicher zum Abschluss kommt. Aus seinem Portfolio wird er die Komponenten anbieten, mit denen er kurzfristig (ohne lange Vorfinanzierung seiner Vertriebsarbeit) Erlöse erzielt – vielleicht sogar noch wiederkehrend.
- Der Produktgeber hingegen stützt seine Hoffnung (und auch seinen Umsatz-Forecast) auf die stetige Vertriebsarbeit des Handelsvertreters, die dieser aber wegen Punkt 1 (siehe oben) nur bedingt leistet.
Aus diesem Konflikt entsteht Unzufriedenheit und in den meisten Fällen ebenso große finanzielle Frustration auf beiden Seiten.
Wie lässt sich dieser Situation begegnen?
- Achten Sie als Produktgeber bei dem Aufbau Ihres (externen) Vertriebs darauf, auch dessen finanzielle Bedürfnisse in Ihrem Vergütungsmodell zu reflektieren. Dem externen Vertrieb kommt es nicht nur auf die Höhe der Provision an, sondern auch auf die Zwischenfinanzierung seiner Aufwände bis zum Abschluss.
- Denken Sie darüber nach, dass Vertriebserfolge neben vertrieblicher Expertise insbesondere auch Kontinuität und Loyalität Ihres Vertriebspersonals voraussetzen. Das gilt umso konkreter für Markt- oder Produkteinführungen, die Durchhaltevermögen im Vertrieb und die Bereitschaft zur intensiven Bedarfsweckung voraussetzen!
- Erwägen Sie Vergütungsmodelle, bei denen Sie den Vertrieb bis zur Provisionszahlung zwischenfinanzieren – zum Beispiel durch ein Fixum, das im Erfolgsfall ganz oder teilweise mit dem Provisionsanspruch verrechnet wird.
Fazit:
Vertrieb auf Erfolgsbasis geht auch ohne Unzufriedenheit – aber nur, wenn bei der Gestaltung des Vergütungsmodells auch die Interessen von Produktgeber und Vertrieb berücksichtigt werden und das Marktrisiko harmonisch zwischen beiden Parteien ausbalanciert wird!