Autor: Dr. Reinhard Koss
Dieser Zustand ist bedenklich, denn Vertrieb kostet schließlich Geld – Geld, das richtig investiert auch durchaus Erfolge bringen kann.
Nur, dass ein MEHR an Vertrieb nicht in jedem Fall auch zu MEHR Erlösen führt…
Und genau hier stellt sich die Frage:
Warum werden Vertriebsmittel ungerichtet investiert? Warum kennt man die eigenen Best-Practice-Beispiele nicht? Und warum können sich noch immer so viele Unternehmen leisten, Ihren Vertrieb nicht
strategisch zu kontrollieren und auszurichten?
Die Antwort liegt auf der Hand:
Statt operative Ziele zu definieren, bekannte vertriebliche Daten kritisch zu analysieren, Maßnahmen abzuleiten und auch schlüssig auf erkennbare Veränderungen des Marktes zu reagieren, vertraut
man passiv auf die nächste konjunkturelle Verbesserung…oder das neue Produkt…oder den neuen Verkäufer, den man angeworben hat….
Aber es geht auch anders:
Viele Unternehmen beweisen erfolgreich, dass konsequente Soll-Ist-Analysen dazu beitragen, Vertrieb als kontinuierlich zu verbessernden, aktiven Prozess zu verstehen.
Die Zahlenwelt des Vertriebs-Controlling kann (wenn richtig implementiert!) sehr effizient dabei helfen, wenig erfolgreiche Vertriebswege, Vertriebsmethoden, Ziegruppen usw. zu identifizieren und
schnell Verbesserungen abzuleiten.
Fazit:
Auch wenn Vertrieb immer von Menschen erdacht und gemacht werden muß, hilft ein effizientes Vertriebs-Controlling dabei, veränderte Anforderungen früh zu erkennen und zielführend darauf zu
reagieren.
Denn schließlich bestimmt nicht der Wind die Richtung, sondern die Stellung der Segel!