Entscheidungen werden von Menschen getroffen – im B2B Segment wie im Privaten. Und dabei ist es rein menschlich, dass wir stets versuchen, die Richtigkeit einer Entscheidung uns selbst gegenüber zu bestätigen.
Wir wollen wissen, wie sich ein zukünftiger Businesspartner darstellt und informieren uns zunehmend online.
Finden wir wieder, was wir suchen und was uns ggf. schon versprochen worden ist?
Was sagen andere?
Oft ist es dabei der erste Eindruck, der uns dazu bringt, Interesse an einem bestimmten potenziellen Lieferanten zu entwickeln - und an einem anderen eben nicht.
Sie müssen also unter Umständen schon einen ersten Eindruck abgeben, bevor Sie den ersten Kontakt haben.
Also stellen Sie sich dem "Online-Pitch"!
Selbst wenn ein Vertriebler sich persönlich vorgestellt (und dabei vielleicht sogar überzeugt) hat, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass eine finale Entscheidung über eine Online-Recherche abgesichert wird.
Dabei hat oftmals nicht das Unternehmen die Nase vorn, das am besten online auffindbar ist, sondern dasjenige, das sich und seine positiven Abgrenzungsmerkmale deutlich und glaubwürdig (und vor allem schnell zu erfassen) herausstellt.
Im Klartext:
Wenn wir online recherchieren und Anbieter suchen, gewinnt nicht derjenige unser Interesse, den wir am einfachsten finden, sondern derjenige, der uns am besten abholt!
Um eine B2B-Einkaufsentscheidung zu treffen, suchen wir nach bedarfsgerechten Lösungen und orientieren uns am größten Nutzen – mit dem vermeintlich geringsten Risiko.
Wie also können Sie den "Online-Pitch" gewinnen?
Stellen Sie sich zunächst folgende Fragen:
- Wie klar stellen wir den Nutzen für unsere Zielkunden heraus?
- Wie professionell erscheint unser Online-Auftritt im Vergleich zum Wettbewerb?
(Übersichtlichkeit, Wertigkeit, Usability, Kontaktmöglichkeiten, u.v.m.) - Welchen Engpass lösen wir besser als der Wettbewerb?
- Welche Informationen findet man bei einer Online-Recherche über uns?
- Menschen suchen Bestätigung.
Welche Fakten helfen uns, glaubwürdig zu vermitteln, dass wir der richtige Partner sind?
(Referenzen, Testimonials, Statistiken?)
Und wenn Sie sicher gehen wollen:
Beziehen Sie Menschen ein, die Ihnen zugewandt sind, aber nicht der Betriebsblindheit unterliegen!
Autor: Christian Döhle
