"Vertrieb verbessern": Was zeichnet erfolgreiche Verkäufer aus?

Die TOP 10 sind geprägt von nicht messbaren und emotionalen Aspekten!

Sie finden, das ist nicht neu?

Stimmt! Aber wie immer ist Kennen und Können nicht dasselbe!

 

Hier kommen handfeste Tipps, die Ihrem Vertrieb helfen, die 10 Hürden erfolgreich zu überspringen!

 

Das Wichtigste vorab:

Bevor ein Vertriebler die Chance hat, in Verkaufsgespräche oder sogar in finalen Verhandlungen über Auftragserhalt oder Nichterhalt mitzureden, muss er Vertrauen aufbauen – und das gelingt nur über Glaubwürdigkeit!

 

Sie stehen also nicht nur sachlich im Wettbewerb zu anderen Anbietern - sondern auch persönlich.

 

Gerade bei langfristigen Lieferantenbeziehungen oder im Projektgeschäft wird ein Neukontakt Ihren Vertrieb (bewusst oder unbewusst) eine Zeit lang beobachten, um einen Eindruck davon zu bekommen, ob eine Partnerschaft vorstellbar und risikolos möglich erscheint.

 

Es ist dabei selbstverständlich, dass zum Auftragserhalt mehr gehört als nur persönliche Pluspunkte. Es zählen auch Preis/Leistung, (technische) Fachexpertise, Support vor und nach dem Abschluss u.s.w…nur die Reihenfolge entscheidet!

 

Empfehlung:

Stellen Sie sich also zu jedem der 10 Erfolgsaspekte eine Aufgabe – vielleicht anhand dieser Leitfragen?

  • Worauf kommt es dem Kunden bei jedem Aspekt besonders an?
  • Durch welches Verhalten/welche Methoden übertreffen wir die Erwartungshaltung?
  • Was tun wir bewusst nicht oder nicht mehr?
  • Was können wir zu jedem Punkt mehr oder besser tun als der Wettbewerb?

Zugegeben: Das klingt nach viel Arbeit, ist aber früher oder später unentbehrlich und in den meisten Fällen auch in ein- bis zwei Workshoptagen zu schaffen.

 

Gut investierte Zeit also!