"Vertrieb verbessern": Worauf achten beim Recruiting von Vertriebsmitarbeitern?

Messbare Fakten erzeugen in uns ein Gefühl der Sicherheit.
Darum machen wir Entscheidungen für oder gegen eine Person gerne von dem Messbaren, dem Rationalen abhängig.

Wenn ein neuer Mitarbeiter die entsprechenden Fachkenntnisse belegen kann, wird er schon zum Erfolg des Unternehmens beitragen!

Im Nachhinein haben wir alle mit dieser Einstellung schon Enttäuschungen erlebt. Aber haben wir daraus gelernt?

Als Berater und Coach in Vertriebsfragen sind wir unabdingbar mit tatsächlichen Kompetenzlücken im Vertrieb konfrontiert. In Beratungsgesprächen oder Trainings wird dann schnell erkennbar, dass Fachkenntnisse allein eben keine Türen öffnen. Auch sind sie kein Garant für die Fähigkeit, Vertrauen beim Kunden aufzubauen und ein in der Akquise erzeugtes Anfangsinteresse sicher in einen Auftrag zu verwandeln.

Ihr Vertrieb ist die Schnittstelle zum Kunden. Bevor Sie diesen für sich gewinnen, müssen Sie Vertrauen in Ihre Lösung, Ihr Produkt aufbauen - und die erste Schwelle dazu ist keine fachliche!

Ihr Akquisiteur oder Vertriebler muss überhaupt erst einmal die Chance erarbeiten, über Fachliches zu sprechen!

Diese Hürde wird er nur überwunden, wenn er ganz klar in der Lage ist, nutzenorientiert aus der Sicht des Kunden zu denken, zu handeln und auf ein "Schema F nach Leitfaden" zu verzichten.

Das aber ist nicht mit Fachkompetenz allein zu schaffen.
Es braucht die Fähigkeit, sich auf den anderen individuell einzustellen.

Gleiches gilt auch für den typischen Konflikt des Vertriebs mit internen Fachabteilungen.

Der Vertrieb sieht sich klassisch als Stellvertreter des Kunden, vor dem er glänzen will. Daraus entwickelt sich reichlich "kollegialer Sprengstoff", wenn der Vertrieb die ihm zuarbeitenden internen Stellen gängelt, Preis- und Leistungsdruck ausübt und die Interessenlagen des Innendienstes extrovertiert übersieht.

Wie also finden Sie den Mitarbeiter im Vertrieb oder Außendienst, der fachlich und sozialkompetent sowohl bei Ihren Kunden als auch intern akzeptiert wird?

Aus unserer Erfahrung heraus sollten Sie im Recruiting Prozess auch "weiche Faktoren" abklopfen. Orientieren Sie sich nicht nur an dem bisherigen Werdegang des Mitarbeiters und seiner fachlichen Ausbildung, sondern machen Sie sich typische Anforderungen an die Sozialkompetenz des Bewerbers bewusst und stellen Sie ihn im Gespräch auch dazu auf die Probe. Im Zweifel kostet auch die Begleitung des Auswahlprozesses durch einen externen Vertriebs-Consultant deutlich weniger als eine Fehlbesetzung an der Schnittstelle zum Kunden, die erhebliche Folgeschäden hinsichtlich Umsatzentwicklung, Reputation und Betriebsatmosphäre bedeuten kann.

Hier kommen handfeste Tipps, die Ihrem Vertrieb helfen, die 10 Hürden erfolgreich zu überspringen!

Das Wichtigste vorab:

Bevor ein Vertriebler die Chance hat, in Verkaufsgespräche oder sogar in finalen Verhandlungen über Auftragserhalt oder Nichterhalt mitzureden, muss er Vertrauen aufbauen – und das gelingt nur über Glaubwürdigkeit!

Sie stehen also nicht nur sachlich im Wettbewerb zu anderen Anbietern - sondern auch persönlich.

Gerade bei langfristigen Lieferantenbeziehungen oder im Projektgeschäft wird ein Neukontakt Ihren Vertrieb (bewusst oder unbewusst) eine Zeit lang beobachten, um einen Eindruck davon zu bekommen, ob eine Partnerschaft vorstellbar und risikolos möglich erscheint.

Es ist dabei selbstverständlich, dass zum Auftragserhalt mehr gehört als nur persönliche Pluspunkte. Es zählen auch Preis/Leistung, (technische) Fachexpertise, Support vor und nach dem Abschluss u.s.w…nur die Reihenfolge entscheidet!

Empfehlung:

Stellen Sie sich also zu jedem der 10 Erfolgsaspekte eine Aufgabe – vielleicht anhand dieser Leitfragen?

  • Worauf kommt es dem Kunden bei jedem Aspekt besonders an?
  • Durch welches Verhalten/welche Methoden übertreffen wir die Erwartungshaltung?
  • Was tun wir bewusst nicht oder nicht mehr?
  • Was können wir zu jedem Punkt mehr oder besser tun als der Wettbewerb?

Zugegeben: Das klingt nach viel Arbeit, ist aber früher oder später unentbehrlich und in den meisten Fällen auch in ein- bis zwei Workshoptagen zu schaffen.

Gut investierte Zeit also!